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2024/09/09買主から申し込みが入った時のノウハウ
八ヶ岳ライフ株式会社の朝倉宏典です。
不動産売却をお考えの皆様に向けてお送りしているお役立ちコラム。
今回のテーマは「買い主から申し込みが入った時のノウハウ」です。ぜひご一読ください。
買主様との条件交渉
内覧をした買主様から「買いたい！」という意思表明があった場合、もらう書類は「購入申込書」と呼ばれるものです。購入申込書には以下の内容が記載されています。
- 購入したい物件の概要(所在・売買対象となる面積等)
- 買主様の購入希望価格
- 住宅ローンの利用の有無とその金額
- 契約時の手付金の額
- 契約締結の希望時期
- 引き渡しの希望時期
- その他の条件
- 購入希望者の氏名(押印)住所
全て売主様の希望通りであれば、晴れてご契約に進むことになりますが、希望通りにいかないことも。今回は、購入申込書があった場合の条件交渉についてお伝えいたします。
条件交渉のポイント
条件交渉の多くは「価格」に関するものです。一般の買主様の場合、多くは端数部分の価格交渉を行います。例えば、2,180万円の販売価格に対して、2,100万円を希望する形です。
買主様にとって不動産は人生で一番高い買い物と言われるもの。スーパーで卵を買う時とは違い、覚悟を決めて購入申込書を書いています。そのため、「この金額でなければ買わない！」ということは少ないものの、不安になって契約直前で取り止めることも多々あります。最後の踏ん切りをつけていただくために、ご計画の範囲内であれば多少譲歩するのも一つの方法です。
ただし、冷静に考えるとこの「80万円」はかなりの大金です。売主様としては、「易々と値下げはしたくないけれど、折角の買主様を逃したくない」とジレンマを抱えることになります。
おすすめの交渉方法
ここで一つおすすめの方法があります。買主様に対して「正直ご提示の金額は厳しいです。でも素敵な買主様なのでお譲りしたいという気持ちもあります。できるだけ歩み寄るのでいくらまでなら買っていただけますか」と提示してみてください。
売主様から金額提示をすると、買主様は「金額を上げさせられた」という意識が芽生えます。これが芽生えてしまうと、契約後にトラブルがあった場合に尾を引くことがあります。売主様から金額提示をせず、買主様から引き出すことでこの意識が無くなり、また、金額譲歩の姿勢を見せることで「値段を下げてもらった」という反対の意識を持っていただけます。
以上が、買主様との交渉術です。ただ、多くの場合、我々不動産会社が間に入るため、交渉の席に直接売主様が座ることはございません。しかし、不動産会社は成果報酬のため、煽って早く契約を迫ってくる不動産会社も存在します。そういった場合に備えていただけるよう、今回の交渉術をお伝えさせていただきました。ご参考にしていただければ幸いです。